泰克科技大中華區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)徐赟分析，“我們看到物聯(lián)網(wǎng)、汽車電子發(fā)展很火，而且國(guó)家對(duì)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)支持力度加大，不僅支持企業(yè)，還在大力培養(yǎng)人才，很多高校設(shè)立了微電子專業(yè)，這對(duì)我們是一個(gè)增長(zhǎng)契機(jī)。我們需要做轉(zhuǎn)型，而且必須轉(zhuǎn)型。我們需要深入到垂直行業(yè)，了解客戶應(yīng)用，找到客戶痛點(diǎn)，給客戶提供全套的工作流程和解決方案，這樣就能打破原有的發(fā)展瓶頸，使客戶越來(lái)越多�！�
泰克科技大中華區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)徐赟
十年前，如果測(cè)試測(cè)量?jī)x器做的比較強(qiáng)，基本不需要銷售也可以賣出去，在如今的市場(chǎng)格局中很不現(xiàn)實(shí)，測(cè)試測(cè)量廠商需要從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向應(yīng)用，同時(shí)營(yíng)銷模式和服務(wù)模式也要進(jìn)行調(diào)整。
從產(chǎn)品到應(yīng)用的轉(zhuǎn)型：提供一站式解決方案
物聯(lián)網(wǎng)需要每個(gè)設(shè)備都進(jìn)行互聯(lián)，蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。深圳一直是中國(guó)電子產(chǎn)品的制造中心，從熱點(diǎn)應(yīng)用剛剛出現(xiàn)到相關(guān)產(chǎn)品上市，廠商一般三個(gè)月內(nèi)搞定。對(duì)于新品，他們看重兩點(diǎn)：一是產(chǎn)品上市時(shí)間，二是產(chǎn)品的質(zhì)量保障。在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中，他們不關(guān)心產(chǎn)品如何測(cè)量，他們只要求測(cè)試測(cè)量廠商清楚自己要測(cè)什么？通用測(cè)試測(cè)量產(chǎn)品面臨用戶對(duì)品牌和價(jià)格的選擇，如果打包給用戶提供全套的解決方案接受起來(lái)就更容易。
徐赟表示，“拿泰克的低功耗解決方案為例，在深圳的用戶很廣很受歡迎。物聯(lián)網(wǎng)有兩種無(wú)線標(biāo)準(zhǔn)：NB-IoT和LoRa，這些標(biāo)準(zhǔn)推出以后怎樣快速給出解決方案？其實(shí)設(shè)備廠商無(wú)需知道采用示波器和頻譜儀測(cè)量哪些具體參數(shù)，只要有完整的解決方案他們就可以快速完成測(cè)量。泰克的優(yōu)勢(shì)在于，我們?cè)谥袊?guó)有自主權(quán)，有自己的合作伙伴，可以很快完成從產(chǎn)品到應(yīng)用的轉(zhuǎn)型，而且這種轉(zhuǎn)型是在中國(guó)完成，不需要去美國(guó)走流程�！�
營(yíng)銷與服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型：堅(jiān)持以客戶為中心
在中國(guó)，客戶的購(gòu)買習(xí)慣很大程度取決于BAT，即使對(duì)公采購(gòu)用戶的購(gòu)買習(xí)慣依然以BAT為依賴情感，這對(duì)于測(cè)試測(cè)量公司是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。十年前，大部分產(chǎn)品的營(yíng)銷模式就是人工拜訪，主要是人和人的粘性溝通，現(xiàn)在67%的采購(gòu)是客戶未接觸賣方前在網(wǎng)上進(jìn)行的，泰克的客戶也是如此。買賣雙方未經(jīng)過(guò)接觸，賣方如何影響買方？怎么讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感？在這種情況下，市場(chǎng)工作就變得越來(lái)越重要，因?yàn)樗苯記Q定用戶對(duì)產(chǎn)品的喜好程度。因此，將來(lái)會(huì)是以市場(chǎng)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式為主，銷售展開前期賣方就要決定用戶的喜好度，用戶希望從媒體上得到很客觀的產(chǎn)品評(píng)估，而不是廠商自己對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。
大部分客戶不需要和廠商前期溝通再購(gòu)買，購(gòu)買流程發(fā)生了巨大的改變。怎樣跟隨客戶的腳步滿足其需求，并提供完整的解決方案？泰克也花費(fèi)了諸多心思。他們大膽啟動(dòng)了電商模式進(jìn)行營(yíng)銷，在淘寶、天貓、今日頭條等線上平臺(tái)開店駐扎，將前端影響和后端購(gòu)買搭建完整。
測(cè)試測(cè)量?jī)x器不是簡(jiǎn)單的消費(fèi)電子產(chǎn)品，需要大量的售前支持和售后服務(wù)，有的客戶甚至需要前期試用才能決定是否購(gòu)買，因此，沒(méi)有多少業(yè)內(nèi)人士看好測(cè)試測(cè)量?jī)x器從線下到線上的這場(chǎng)營(yíng)銷遷移，泰克算是第一個(gè)作出嘗試的公司。原有的代理商渠道存在地域劃分，這種劃分在保護(hù)代理商們的利益，如果將儀器銷售放到線上，價(jià)格一下子變得透明，必將造成“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者淘汰”的結(jié)局。不過(guò)我們也看到，電商模式是一場(chǎng)全球性的顛覆性變革，企業(yè)如果不自我轉(zhuǎn)型必然被后來(lái)者碾壓，泰克的選擇與代理商合作，讓大家在公平的原則下把蛋糕做大。
泰克的電商平臺(tái)分為三種：旗艦店，以銷售泰克產(chǎn)品為主；專賣店，具有自己的銷售專長(zhǎng)，如探頭、示波器；專營(yíng)店，有泰克產(chǎn)品，也有附帶產(chǎn)品，但是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。這樣一來(lái)，對(duì)所有代理商都有機(jī)會(huì)面向全國(guó)進(jìn)行銷售，打破地域的界限，如果線上可以做好，銷售機(jī)會(huì)更大，把更多客戶籠絡(luò)在自己身邊。目前看，小于1000美金的產(chǎn)品客戶可以接受網(wǎng)上直接下單，以中小企業(yè)和學(xué)校為主，大部分價(jià)格1W以內(nèi)的設(shè)備工程師可以報(bào)銷。因?yàn)榈投水a(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越薄，泰克預(yù)計(jì)未來(lái)低端產(chǎn)品全部走向電商化。徐赟解釋，“對(duì)于中國(guó)工程師來(lái)說(shuō)，透明度和口碑是中國(guó)工程師關(guān)心的。面對(duì)這樣的市場(chǎng)格局，我們不如把自己打開，提供最好的服務(wù)，讓客戶公開評(píng)價(jià)。更好地驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格透明化和品牌口碑比封閉自己要好很多�！�
測(cè)試測(cè)量領(lǐng)域的共享經(jīng)濟(jì)并不新鮮
近兩年，以共享經(jīng)濟(jì)理念登上風(fēng)口的共享單車異�；鸨髞�(lái)又引出了共享充電寶、共享雨傘、共享板凳等諸多共享項(xiàng)目。但是測(cè)試測(cè)量?jī)x器的共享不算是新鮮名詞，早在多年前，大部分測(cè)試測(cè)量?jī)x器公司就設(shè)立了測(cè)試實(shí)驗(yàn)室，客戶可以以試用或者租賃的方式將自己的產(chǎn)品帶到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行測(cè)試，從而避免產(chǎn)生高昂的儀器購(gòu)買費(fèi)用，市面上也存在一些儀器租賃公司。誰(shuí)都清楚增值服務(wù)賺錢的可持續(xù)性和忠誠(chéng)度比產(chǎn)品本身更高，但是中國(guó)人對(duì)服務(wù)度的接受度很低，他們一般認(rèn)為產(chǎn)品收錢，服務(wù)要送。當(dāng)這種觀念有改變的時(shí)候，大家才會(huì)愿意為服務(wù)買單。
為了用共享服務(wù)于客戶，降低用戶使用儀器的成本。泰克啟動(dòng)了“泰享金融”計(jì)劃，客戶可以0成本擁有儀器，一是，以租代買，降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)；二是先買后退，三個(gè)月后可以再退回來(lái)。這樣就可以盡可能減少客戶的出資，但是可以解決客戶的測(cè)試需求。
自從被收購(gòu)以后，有人認(rèn)為泰克的創(chuàng)新速度在變慢？徐赟解釋，“其實(shí)被收購(gòu)后，我們一直在進(jìn)行調(diào)整，只是我們的調(diào)整在于構(gòu)建平臺(tái)，目前泰克已經(jīng)有40種平臺(tái)，再有就是研發(fā)了核心芯片、FlexChannels技術(shù)，同時(shí)，被收購(gòu)后我們對(duì)很多流程做了優(yōu)化和調(diào)整。模擬前端專利和平臺(tái)專利數(shù)量不斷增加，預(yù)計(jì)今年會(huì)有新的產(chǎn)品推出，我們?cè)趧?chuàng)新的步伐上從未停止�！�
